Vente par téléphone

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Maîtriser les spécificités de la communication par téléphone

• Comprendre les ressorts de la communication au téléphone
• Adapter son expression verbale (voix, ton, débit)
• Choisir les mots adaptés à la communication par téléphone
• Pratiquer l’écoute active dans un environnement bruyant
• Gérer les silences au téléphone

 

 Maîtriser le plan d’un entretien de vente par téléphone

• Structurer les étapes d’un entretien de vente par téléphone : le plan d’appel
  • Savoir franchir les barrages et travailler sa prise de contact
  • La notion d’encrage, comment capter l’attention du prospect ?
  • Dérouler avec efficacité son plan d’appel en capitalisant sur les étapes nécessaires
• Le timing d’un entretien par téléphone ou comment calibrer ses entretiens

 

De la fiche technique à l’argumentaire : argumenter avec méthode

• Optimiser son questionnement pour mieux vendre
  • Collecter des informations constructives
  • Découvrir les attentes, les objectifs, les motivations de son interlocuteur
  • Définitions et objectifs des principales questions utilisées
• Quels arguments pour quels besoins ? Retour sur le bénéfice client
• Choisir, classer et présenter ses arguments en fonction de la motivation client
• Identifier les signaux d’achat et les freins à la vente
• Présenter son prix avantageusement

 

Comment travailler et développer une réfutation des objections efficace ?

• Qu’est-ce qu’une objection ? Le processus psychologique d’une objection
• La dissonance cognitive – De la question à l’objection : les différentes objections
• Sélectionner une méthode simple de réfutation des objections : anticipation, division, addition, comparaison, différentiel
• Les réponses aux objections courantes

 

Négocier et préserver ses marges

• Distinguer territoire de la vente et territoire de la négociation
• Préparer sa négociation commerciale : objectifs, planchers, niveaux d’exigence
• Savoir présenter son offre initiale quoi qu’il arrive
• Argumenter son offre initiale en développant les arguments appropriés
• Distinguer demandes de concessions et objections.
• Demander et obtenir une contrepartie à toute concession
• Verrouiller la négociation

 

La conclusion d’un entretien commercial : travailler son closing commercial par téléphone

• Savoir quand et comment conclure, reformuler l’engagement du client
• Verrouillage et engagement partiel : comment assurer un suivi ?
• Prendre congé avec professionnalisme
  • Construire sa prise de congé et laisser une bonne dernière impression même en cas de refus
  • Principe du rendez-vous téléphonique de relance

Formateur expérimenté

• Magistrales
• Interrogatives
• Démonstratives
• Actives
• Expérientielles

• Tableau blanc / paperboard
• Vidéoprojecteur
• Support de cours
• Jeux de rôle et simulations