Objectifs

  • Repérer le niveau de maturité du besoin client/prospect
  • Adapter ses techniques de vente à chaque situation
  • Convaincre le client/prospect en développant les techniques adaptées

Commercial, ingénieur commercial, technico-commercial, faisant de la vente en face-à-face, souhaitant se perfectionner en intégrant de nouvelles compétences

Avoir une bonne pratique des techniques de vente

Adapter son approche commerciale à la typologie de besoin client

  • Les techniques de vente classiques : atouts et limites
  • Identifier le niveau de maturité du besoin du client/prospect
  • S’approprier les 4 situations de vente
  • Adopter le réflexe vente AGILE

Créer le besoin avec la vente persuasive

  • Les situations de vente persuasive
  • Faire la différence dès les premières minutes avec la « bande annonce »
  • Faire prendre conscience de problèmes à venir
  • Montrer les conséquences négatives pour le client d’une non-action
  • Démontrer son expertise en s’appuyant sur des références
  • Rassurer et donner envie de changer

Accélérer l’envie de changer avec la vente créative

  • Les situations de ventes créatives
  • Faire émerger les besoins latents
  • Quantifier avec le client les conséquences négatives présentes et futures
  • Créer la solution appropriée
  • Accélérer le besoin de changer : les leviers de l’influence
  • Dépasser les réticences irrationnelles

Co-construire la solution avec la vente conseil

  • Aider le client à exprimer son besoin
  • Dépasser le besoin explicite pour découvrir les besoins implicites
  • Identifier avec le client la solution déjà envisagée
  • Construire avec le client la solution la plus adaptée
  • Aider le client à prendre sa décision

Vendre son expertise avec la vente réactive

  • Les situations de ventes réactives
  • Se faire connaître des clients et prospects pour être sollicité
  • Explorer toutes les facettes du besoin client pour comprendre parfaitement la demande
  • Construire et vendre une offre qui se différencie par une argumentation concurrentielle
  • Résister aux demandes du client

Formateur expérimenté

  • Magistrales
  • Interrogatives
  • Démonstratives
  • Actives
  • Expérientielles
  • Tableau blanc / paperboard
  • Vidéoprojecteur
  • Support de cours
  • Jeux de rôle
  • Simulation
  • Evaluation préalable et évaluation à chaud
  • Questionnaire de satisfaction
  • Remise d’une attestation de formation
2 jours
( 14 h)
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