Techniques de vente : perfectionnement

Avoir une bonne pratique des techniques de vente

Adapter son approche commerciale à la typologie de besoin client

• Les techniques de vente classiques : atouts et limites
• Identifier le niveau de maturité du besoin du client/prospect
• S’approprier les 4 situations de vente
• Adopter le réflexe vente AGILE

Créer le besoin avec la vente persuasive

• Les situations de vente persuasive
• Faire la différence dès les premières minutes avec la « bande annonce »
• Faire prendre conscience de problèmes à venir
• Montrer les conséquences négatives pour le client d’une non-action
• Démontrer son expertise en s’appuyant sur des références
• Rassurer et donner envie de changer

Accélérer l’envie de changer avec la vente créative

• Les situations de ventes créatives
• Faire émerger les besoins latents
• Quantifier avec le client les conséquences négatives présentes et futures
• Créer la solution appropriée
• Accélérer le besoin de changer : les leviers de l’influence
• Dépasser les réticences irrationnelles

Co-construire la solution avec la vente conseil

• Aider le client à exprimer son besoin
• Dépasser le besoin explicite pour découvrir les besoins implicites
• Identifier avec le client la solution déjà envisagée
• Construire avec le client la solution la plus adaptée
• Aider le client à prendre sa décision

Vendre son expertise avec la vente réactive

• Les situations de ventes réactives
• Se faire connaître des clients et prospects pour être sollicité
• Explorer toutes les facettes du besoin client pour comprendre parfaitement la demande
• Construire et vendre une offre qui se différencie par une argumentation concurrentielle
• Résister aux demandes du client

Formateur expérimenté

• Magistrales
• Interrogatives
• Démonstratives
• Actives
• Expérientielles

• Tableau blanc / paperboard
• Vidéoprojecteur
• Support de cours
• Jeux de rôle
• Simulation