Techniques de vente : initiation

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Le processus d’un entretien de vente 

• La préparation
• Le contact
• L’approche
• La démonstration
• La conclusion

 

Préparer l’entretien de vente

• Obtenir un rendez-vous : susciter l’intérêt rapidement et développer sa valeur ajoutée
• Collecter les informations
• Préparation mentale et technique
• Les neufs questions clients :
  • Pourquoi devrais-je vous voir ?
  • Pourquoi devrais-je vous écouter ?
  • Quel est mon problème ?
  • Comment est-il résolu ?
  • Pourquoi devrais-je vous faire confiance ?
  • Pourquoi devrais-je faire confiance à votre société ?
  • Pourquoi votre solution est-elle meilleure ?
  • Pourquoi devrais-je entreprendre une action ?
  • Pourquoi devrais-je acheter maintenant ?

 

Créer un climat de confiance

• Adopter les bonnes attitudes
• Faire preuve de professionnalisme
• Utiliser les vecteurs de communication : voix, posture, regard, présence physique
• Saisir l’importance du non-verbal
• Faire face à une attitude de réserve
• Se présenter et présenter son entreprise : un pitch efficace

 

Identifier les besoins et les motivations

• Se positionner en acteur de l’entretien
• Découvrir les objectifs, contraintes, enjeux, motivations du client (méthode SONCAS)
• Utiliser les outils de la découverte : questions, empathie, écoute active, reformulation
• Identifier le style de communication de son interlocuteur et s’y adapter

 

Argumenter son offre

• Faire preuve de force de persuasion
• Choisir les arguments percutants en lien avec des informations recueillies
• Bâtir et structurer son argumentation
• Vendre par la preuve
• Se démarquer de la concurrence
• Les techniques de présentation du prix

 

Traiter les objections

• Les attitudes à adopter face aux objections
• Les techniques de traitement : rebondir pour mieux argumenter

 

Conclure la vente

• Détecter les signaux d’achat
• Choisir la bonne forme de conclusion
• Effectuer un compte-rendu d’entretien
• Le suivi de la vente
• Maîtriser les stratégies de fidélisation

Formateur expérimenté

• Magistrales
• Interrogatives
• Démonstratives
• Actives
• Expérientielles

• Tableau blanc / paperboard
• Vidéoprojecteur
• Support de cours
• Jeux de rôle et simulation