Vendeur en point de vente : être prêt à la vente
- Les facettes et évolutions du métier
- Les missions clés du vendeur : ambassadeur de la marque, fidélisation client, développeur du CA
- Évaluer son degré de connaissance du produit/service proposé
- Préparer l’argumentaire du produit, sa mise en valeur dans le magasin
Accueillir le client
- Utiliser l’espace de vente pour donner envie au client de rentrer
- Faire une première bonne impression : mots, gestes, distance, regard, sourire, gestion de l’espace
- Accueillir dans les situations difficiles :
- affluence
- multi-interlocuteurs
- réclamations
Découvrir ce qui déclenche l’envie d’acheter
- Identifier la demande du client : maîtriser le questionnement efficace
- Adapter son attitude au niveau de maturité du besoin client
- Découvrir ses motivations d’achat (méthode SONCAS)
- Adapter son attitude et son style à ceux du client
- Bien reformuler
- Utiliser l’espace de vente :
- produits, rayons
- démonstration, tests
Vendre le produit adapté et même plus
- Présenter le produit adapté à la demande du client
- Mettre en avant les bénéfices pour le client
- Adapter ses arguments aux motivations de l’interlocuteur
- Traiter sereinement ses interrogations
- Adapter la présentation du prix en fonction de ses interlocuteurs
- Adopter les attitudes et expressions qui favorisent la confiance
- Réaliser des ventes additionnelles : décoder les « signes » pour aller au-delà du besoin
Conclure la vente avec succès
- Engager le client vers la conclusion
- Utiliser les atouts du magasin : comptoir, échantillons, carte de fidélité, etc
- Inciter à l’achat immédiat
- Oser dire non au moment adapté
- Rassurer son client sur son achat
- Favoriser la fidélisation de ses clients