Objectifs

  • Donner envie de rentrer dans le point de vente
  • Adopter une communication adaptée au profil de chaque client et générer un climat de confiance
  • Réaliser des ventes additionnelles
  • Contribuer à la fidélisation des clients

Vendeur en point de vente, conseiller vendeur, technico-commercial exerçant en point de vente.

Responsable de point de vente souhaitant apporter à son équipe les méthodes pour vendre et fidéliser.

Exercer son activité en point de vente

Vendeur en point de vente : être prêt à la vente

  • Les facettes et évolutions du métier
  • Les missions clés du vendeur : ambassadeur de la marque, fidélisation client, développeur du CA
  • Évaluer son degré de connaissance du produit/service proposé
  • Préparer l’argumentaire du produit, sa mise en valeur dans le magasin

 

Accueillir le client

  • Utiliser l’espace de vente pour donner envie au client de rentrer
  • Faire une première bonne impression : mots, gestes, distance, regard, sourire, gestion de l’espace
  • Accueillir dans les situations difficiles :
    • affluence
    • multi-interlocuteurs
    • réclamations

 

Découvrir ce qui déclenche l’envie d’acheter

  • Identifier la demande du client : maîtriser le questionnement efficace
  • Adapter son attitude au niveau de maturité du besoin client
  • Découvrir ses motivations d’achat (méthode SONCAS)
  • Adapter son attitude et son style à ceux du client
  • Bien reformuler
  • Utiliser l’espace de vente :
    • produits, rayons
    • démonstration, tests

 

Vendre le produit adapté et même plus

  • Présenter le produit adapté à la demande du client
  • Mettre en avant les bénéfices pour le client
  • Adapter ses arguments aux motivations de l’interlocuteur
  • Traiter sereinement ses interrogations
  • Adapter la présentation du prix en fonction de ses interlocuteurs
  • Adopter les attitudes et expressions qui favorisent la confiance
  • Réaliser des ventes additionnelles : décoder les « signes » pour aller au-delà du besoin

 

Conclure la vente avec succès

  • Engager le client vers la conclusion
  • Utiliser les atouts du magasin : comptoir, échantillons, carte de fidélité, etc
  • Inciter à l’achat immédiat
  • Oser dire non au moment adapté
  • Rassurer son client sur son achat
  • Favoriser la fidélisation de ses clients

Formateur expérimenté

  • Magistrales
  • Interrogatives
  • Démonstratives
  • Actives
  • Expérientielles
  • Tableau blanc / paperboard
  • Vidéoprojecteur
  • Support de cours
  • Jeux de rôle et simulations
  • Evaluation préalable et évaluation à chaud
  • Questionnaire de satisfaction
  • Remise d’une attestation de formation
2 jours
( 14 h)
Demander un devis

    * = Mention obligatoire