Techniques de vente en magasin

Exercer son activité en point de vente

Vendeur en point de vente : être prêt à la vente

• Les facettes et évolutions du métier
• Les missions clés du vendeur : ambassadeur de la marque, fidélisation client, développeur du CA
• Évaluer son degré de connaissance du produit/service proposé
• Préparer l’argumentaire du produit, sa mise en valeur dans le magasin

Accueillir le client

• Utiliser l’espace de vente pour donner envie au client de rentrer
• Faire une première bonne impression : mots, gestes, distance, regard, sourire, gestion de l’espace
• Accueillir dans les situations difficiles :
  • affluence
  • multi-interlocuteurs
  • réclamations

Découvrir ce qui déclenche l’envie d’acheter

• Identifier la demande du client : maîtriser le questionnement efficace
• Adapter son attitude au niveau de maturité du besoin client
• Découvrir ses motivations d’achat (méthode SONCAS)
• Adapter son attitude et son style à ceux du client
• Bien reformuler
• Utiliser l’espace de vente :
  • produits, rayons
  • démonstration, tests

Vendre le produit adapté et même plus

• Présenter le produit adapté à la demande du client
• Mettre en avant les bénéfices pour le client
• Adapter ses arguments aux motivations de l’interlocuteur
• Traiter sereinement ses interrogations
• Adapter la présentation du prix en fonction de ses interlocuteurs
• Adopter les attitudes et expressions qui favorisent la confiance
• Réaliser des ventes additionnelles : décoder les « signes » pour aller au-delà du besoin

Conclure la vente avec succès

• Engager le client vers la conclusion
• Utiliser les atouts du magasin : comptoir, échantillons, carte de fidélité, etc
• Inciter à l’achat immédiat
• Oser dire non au moment adapté
• Rassurer son client sur son achat
• Favoriser la fidélisation de ses clients

Formateur expérimenté

• Magistrales
• Interrogatives
• Démonstratives
• Actives
• Expérientielles

• Tableau blanc / paperboard
• Vidéoprojecteur
• Support de cours
• Jeux de rôle et simulations