Objectifs

  • Organiser, mener et suivre des actions de prospection efficaces
  • Capter son interlocuteur en se présentant efficacement
  • Travailler son mental

Commerciaux, technico-commerciaux, ingénieur d’affaires

Aucun

Préparer la prospection

  • Définir sa cible (zone géographique, secteur d’activité, taille de l’entreprise…)
  • Constituer un fichier de prospection et l’actualiser
  • Fixer ses objectifs
  • Se faire connaître auprès de sa cible
    • Prospection directe (emailing, téléphone,)
    • Prospection indirecte (relation presse, recommandation, réseaux sociaux …)
    • Approche multicanale

 

Préparer son argumentaire

  • Maîtriser parfaitement son produit/service : technicité, mode de fabrication, matériaux, mode de fonctionnement, caractéristiques commerciales…
  • Faire une présentation efficace de son entreprise (pitch)
  • Connaître les avantages/faiblesses de son produit/service
  • Préparer les arguments majeurs et préparer la réponse aux objections éventuelles
  • S’appuyer sur une communication papier efficace et percutante (plaquette de présentation, catalogue, flyer,….)

 

La prospection téléphonique

  • Préparer une phrase d’accroche et construire son pitch
  • Donner l’envie au prospect d’en savoir davantage
  • Franchir les différents barrages
  • Argumenter l’intérêt d’un rendez-vous
  • Rebondir face à un refus

 

La prospection physique

  • Engager un premier contact positif, règle des 4×20
  • Susciter l’intérêt par une accroche
  • Instaurer une relation de confiance rapidement
  • Analyser l’environnement
  • Présenter rapidement ses activités (fournir de la documentation)
  • Questionner pour comprendre les besoins
  • Obtenir un rendez-vous
  • Faire de chaque entretien un entraînement
  • Accepter le refus et développer sa résistance à l’échec

 

 Etablir une stratégie de prospection

  • Mettre en place un plan de prospection
  • Adapter son rythme de prospection
  • Effectuer un suivi de prospection
  • Techniques de relances

Formateur expérimenté

  • Magistrales
  • Interrogatives
  • Démonstratives
  • Actives
  • Expérientielles
  • Tableau blanc / paperboard
  • Vidéoprojecteur
  • Support de cours
  • Jeux de rôle et simulations
  • Evaluation préalable et évaluation à chaud
  • Questionnaire de satisfaction
  • Remise d’une attestation de formation
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