Prospection commerciale

Aucun

Préparer la prospection

• Définir sa cible (zone géographique, secteur d’activité, taille de l’entreprise…)
• Constituer un fichier de prospection et l’actualiser
• Fixer ses objectifs
• Se faire connaître auprès de sa cible
  • Prospection directe (emailing, téléphone,)
  • Prospection indirecte (relation presse, recommandation, réseaux sociaux …)
  • Approche multicanale

 

Préparer son argumentaire

• Maîtriser parfaitement son produit/service : technicité, mode de fabrication, matériaux, mode de fonctionnement, caractéristiques commerciales…
• Faire une présentation efficace de son entreprise (pitch)
• Connaître les avantages/faiblesses de son produit/service
• Préparer les arguments majeurs et préparer la réponse aux objections éventuelles
• S’appuyer sur une communication papier efficace et percutante (plaquette de présentation, catalogue, flyer,….)

 

La prospection téléphonique

• Préparer une phrase d’accroche et construire son pitch
• Donner l’envie au prospect d’en savoir davantage
• Franchir les différents barrages

• Argumenter l’intérêt d’un rendez-vous
• Rebondir face à un refus

 

La prospection physique

• Engager un premier contact positif, règle des 4×20
• Susciter l’intérêt par une accroche
• Instaurer une relation de confiance rapidement
• Analyser l’environnement
• Présenter rapidement ses activités (fournir de la documentation)
• Questionner pour comprendre les besoins
• Obtenir un rendez-vous

• Faire de chaque entretien un entraînement
• Accepter le refus et développer sa résistance à l’échec

 

 Etablir une stratégie de prospection

• Mettre en place un plan de prospection
• Adapter son rythme de prospection
• Effectuer un suivi de prospection
• Techniques de relances

Formateur expérimenté

• Magistrales
• Interrogatives
• Démonstratives
• Actives
• Expérientielles

• Tableau blanc / paperboard
• Vidéoprojecteur
• Support de cours
• Jeux de rôle et simulations