Négociation commerciale

Objectifs

Maîtriser une méthode simple et opérationnelle pour préparer et réussir toutes vos négociations commerciales
Mieux défendre vos propositions commerciales et résister à la pression du client
Gérer les situations commerciales difficiles ou déstabilisantes avec confiance

Commercial, technico-commercial, ingénieur d’affaires

Bonne maîtrise des techniques de vente

Styles et contexte de négociation

Connaître les styles de négociateur et repérer le sien
Contexte, enjeux et outils de négociation de l’acheteur :
- L’acheteur face aux enjeux de l’entreprise
- L’organisation et le processus d’achat
- L’enjeu de la négociation : amélioration des marges
Contexte, enjeux et outils de négociation du vendeur
- Le vendeur face aux enjeux de l’entreprise
- La relation commerciale : les techniques de vente
- L’enjeu du négociateur vendeur : atteinte et dépassement des objectifs de CA
Contexte, enjeux et outils de négociation du courtier
- Ni acheteur, ni vendeur : une place dans la négociation
- Réduction des coûts associés à la dispersion de l’offre et à la négociation proprement dite. Fonction d’interface dans la neutralité

Préparer sa négociation

Les outils clés de la négociation

Accueillir et créer les bonnes conditions à une négociation sereine
- Le contact verbal, non verbal et physique
- Utilisation des documents et supports
- Le processus de mise en situation
Découvrir l’autre
- Les besoins et les motivations
- Les personnes, les activités, les objectifs, les solutions
Analyser les éléments de la découverte
- Questionner et écouter pour s’informer
- Découvrir et approfondir
- Faire le tri
- Reformuler pour contrôler, guider, clarifier et éviter les malentendus et non-dits
Proposer une solution : apprendre à suggérer
- Processus
- Proposition alternative
Argumenter : comprendre les besoins et les motivations de l’interlocuteur
- Le CAP
- Le SONCAS
Le traitement des objections
- 7 phases du processus
Présenter le prix : ne plus en avoir peur
- Les différentes méthodes : l’arithmétique au service de l’approche psychologique face au prix
- L’importance des calculs commerciaux
- Etre dans le « win, win »

Verrouiller l’accord

Engager le client et conclure : développer la confiance en soi
- Les signes en faveur de l’acceptation
- Le processus de conclusion
La prise de congé : consolider la relation
- Rassurer et conforter
- Prévoir un suivi

Formateur expérimenté

4 jours

( 28 h)

Public concerné