Objectifs

  • Maîtriser une méthode simple et opérationnelle pour préparer et réussir toutes vos négociations commerciales
  • Mieux défendre vos propositions commerciales et résister à la pression du client
  • Gérer les situations commerciales difficiles ou déstabilisantes avec confiance

Commercial, technico-commercial, ingénieur d’affaires

 

Bonne maîtrise des techniques de vente

Styles et contexte de négociation

  • Connaître les styles de négociateur et repérer le sien
  • Contexte, enjeux et outils de négociation de l’acheteur :
    • L’acheteur face aux enjeux de l’entreprise
    • L’organisation et le processus d’achat
    • L’enjeu de la négociation : amélioration des marges
  • Contexte, enjeux et outils de négociation du vendeur
    • Le vendeur face aux enjeux de l’entreprise
    • La relation commerciale : les techniques de vente
    • L’enjeu du négociateur vendeur : atteinte et dépassement des objectifs de CA
  • Contexte, enjeux et outils de négociation du courtier
    • Ni acheteur, ni vendeur : une place dans la négociation
    • Réduction des coûts associés à la dispersion de l’offre et à la négociation proprement dite. Fonction d’interface dans la neutralité

 

Préparer sa négociation

  • L’importance de la préparation
  • Se poser les bonnes questions pour une bonne préparation
  • Identifier ses forces et ses faiblesses
  • Clarifier ses objectifs
  • Obtenir le maximum d’informations sur l’autre partie
  • Grille de préparation AIH : atouts, inconnus, handicaps
  • Savoir formuler des propositions acceptables
  • Concession/contrepartie
  • Se préparer physiquement et mentalement

 

Les outils clés de la négociation

  • Accueillir et créer les bonnes conditions à une négociation sereine
    • Le contact verbal, non verbal et physique
    • Utilisation des documents et supports
    • Le processus de mise en situation
  • Découvrir l’autre
    • Les besoins et les motivations
    • Les personnes, les activités, les objectifs, les solutions
  • Analyser les éléments de la découverte
    • Questionner et écouter pour s’informer
    • Découvrir et approfondir
    • Faire le tri
    • Reformuler pour contrôler, guider, clarifier et éviter les malentendus et non-dits
  • Proposer une solution : apprendre à suggérer
    • Processus
    • Proposition alternative
  • Argumenter : comprendre les besoins et les motivations de l’interlocuteur
    • Le CAP
    • Le SONCAS
  • Le traitement des objections
    • 7 phases du processus
  • Présenter le prix : ne plus en avoir peur
    • Les différentes méthodes : l’arithmétique au service de l’approche psychologique face au prix
    • L’importance des calculs commerciaux
    • Etre dans le « win, win »

 

Verrouiller l’accord

  • Engager le client et conclure : développer la confiance en soi
    • Les signes en faveur de l’acceptation
    • Le processus de conclusion
  • La prise de congé : consolider la relation
    • Rassurer et conforter
    • Prévoir un suivi

Formateur expérimenté

  • Magistrales
  • Interrogatives
  • Démonstratives
  • Actives
  • Expérientielles
  • Tableau blanc / paperboard
  • Vidéoprojecteur
  • Support de cours
  • Mises en situation et jeux de rôle
  • Evaluation préalable et évaluation à chaud
  • Questionnaire de satisfaction
  • Remise d’une attestation de formation
4 jours
( 28 h)
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