Commercial, technico-commercial, ingénieur d’affaires
Négociation commerciale
Objectifs
- Maîtriser une méthode simple et opérationnelle pour préparer et réussir toutes vos négociations commerciales
- Mieux défendre vos propositions commerciales et résister à la pression du client
- Gérer les situations commerciales difficiles ou déstabilisantes avec confiance
Bonne maîtrise des techniques de vente
Styles et contexte de négociation
- Connaître les styles de négociateur et repérer le sien
- Contexte, enjeux et outils de négociation de l’acheteur :
- L’acheteur face aux enjeux de l’entreprise
- L’organisation et le processus d’achat
- L’enjeu de la négociation : amélioration des marges
- Contexte, enjeux et outils de négociation du vendeur
- Le vendeur face aux enjeux de l’entreprise
- La relation commerciale : les techniques de vente
- L’enjeu du négociateur vendeur : atteinte et dépassement des objectifs de CA
- Contexte, enjeux et outils de négociation du courtier
- Ni acheteur, ni vendeur : une place dans la négociation
- Réduction des coûts associés à la dispersion de l’offre et à la négociation proprement dite. Fonction d’interface dans la neutralité
Préparer sa négociation
- L’importance de la préparation
- Se poser les bonnes questions pour une bonne préparation
- Identifier ses forces et ses faiblesses
- Clarifier ses objectifs
- Obtenir le maximum d’informations sur l’autre partie
- Grille de préparation AIH : atouts, inconnus, handicaps
- Savoir formuler des propositions acceptables
- Concession/contrepartie
- Se préparer physiquement et mentalement
Les outils clés de la négociation
- Accueillir et créer les bonnes conditions à une négociation sereine
- Le contact verbal, non verbal et physique
- Utilisation des documents et supports
- Le processus de mise en situation
- Découvrir l’autre
- Les besoins et les motivations
- Les personnes, les activités, les objectifs, les solutions
- Analyser les éléments de la découverte
- Questionner et écouter pour s’informer
- Découvrir et approfondir
- Faire le tri
- Reformuler pour contrôler, guider, clarifier et éviter les malentendus et non-dits
- Proposer une solution : apprendre à suggérer
- Processus
- Proposition alternative
- Argumenter : comprendre les besoins et les motivations de l’interlocuteur
- Le CAP
- Le SONCAS
- Le traitement des objections
- 7 phases du processus
- Présenter le prix : ne plus en avoir peur
- Les différentes méthodes : l’arithmétique au service de l’approche psychologique face au prix
- L’importance des calculs commerciaux
- Etre dans le « win, win »
Verrouiller l’accord
- Engager le client et conclure : développer la confiance en soi
- Les signes en faveur de l’acceptation
- Le processus de conclusion
- La prise de congé : consolider la relation
- Rassurer et conforter
- Prévoir un suivi
Formateur expérimenté
- Magistrales
- Interrogatives
- Démonstratives
- Actives
- Expérientielles
- Tableau blanc / paperboard
- Vidéoprojecteur
- Support de cours
- Mises en situation et jeux de rôle
- Evaluation préalable et évaluation à chaud
- Questionnaire de satisfaction
- Remise d’une attestation de formation