Grands comptes : négociation et vente

Avoir de bonnes bases en développement commercial

Acquérir une vision stratégique du compte et élaborer le plan d’actions

Définir sa stratégie de vente aux grands comptes

• Comprendre les caractéristiques des Grands Comptes
• Structurer son approche
• Recueillir les informations pertinentes, les exploiter par des grilles d’analyse
• Élaborer la carte d’identité du compte et développer une vision globale pour construire son plan de compte
• Identifier les opportunités :
  • volumes d’affaires par filiales, unités
• Hiérarchiser les cibles :
  • analyse des atouts/attraits
• Confronter les différentes stratégies envisageables (matrice de décision)

Maîtriser les circuits décisionnels dans le grand compte

• Identifier les acteurs « visibles ou invisibles »
• Comprendre les enjeux de l’acte d’achat pour les acteurs clés au sein du compte
• Détecter les motivations de chacun, leur « poids » au sein de l’organisation

 De la stratégie au plan d’actions commerciales

• Établir le diagnostic global avec la matrice EMOFF
• Identifier les orientations prioritaires
• Bâtir son plan de compte
• Communiquer : la revue de compte
• Décliner chaque objectif en actions concrètes
• Gérer la répartition des ressources et du temps entre gestion, fidélisation et développement du compte
• Contrôler, évaluer les actions, préparer les prochaines étapes : la revue d’affaires

 

Mettre en place sa tactique pour gérer la relation commerciale

Identifier son style de communication

• Mieux connaître son style de commercial : autodiagnostic
• Identifier ses points forts, ses zones de progrès dans la relation
• Repérer le style de son interlocuteur
• Mobiliser ses forces pour entrer en communication avec chaque style
• S’adapter avec justesse par l’empathie et la souplesse comportementale

Mobiliser les acteurs internes pour tenir la promesse client et générer la satisfaction

• Identifier toutes les ressources internes sur un projet
• Représenter les intérêts du compte client au sein de sa propre entreprise
• L’art de communiquer en interne : « vendre » sa stratégie pour développer efficacement le Grand Compte
• Un outil pour construire une communication interne efficace : IFOP
• Mobiliser toutes les ressources au service du projet
• Développer son leadership : coordonner les actions d’une équipe transverse

 

Négocier efficacement avec les grands comptes

 Mener sa négociation jusqu’à la conclusion

• Se préparer, établir son offre : objectif, plancher, zone non négociable
• Ajuster son positionnement tactique : niveau d’exigence initiale, pivots, axes de repli
• Anticiper et traiter les demandes de concessions : « la matrice des contreparties »
• Verrouiller pour aboutir à une conclusion profitable

S’affirmer dans les négociations difficiles

• Faire face aux pressions et aux pièges :
  • les outils tactiques à maîtriser pour les déjouer
• Gérer les situations de conflit grâce aux techniques d’assertivité : principes clés, erreurs à éviter
• Présenter son offre à un groupe de décisionnaires et s’appuyer sur tous les acteurs négociants

Formateur expérimenté

• Magistrales
• Interrogatives
• Démonstratives
• Actives
• Expérientielles

• Tableau blanc
• Vidéoprojecteur
• Support de cours