Objectifs

  • Construire sa stratégie de développement Grands Comptes
  • Identifier les circuits décisionnels sur les Grands Comptes
  • Maîtriser les mécanismes de la vente aux Grands Comptes
  • Décliner la stratégie en plan d’actions commerciales
  • Mieux communiquer face à la variété des interlocuteurs et des situations
  • Mobiliser les équipes en interne
  • Construire le cadre de ses négociations sur les Grands Comptes
  • Négocier en préservant sa rentabilité
  • S’affirmer en situation de négociation

Responsable Grands Comptes, Responsable commercial

Avoir de bonnes bases en développement commercial

Acquérir une vision stratégique du compte et élaborer le plan d’actions

Définir sa stratégie de vente aux grands comptes

  • Comprendre les caractéristiques des Grands Comptes
  • Structurer son approche
  • Recueillir les informations pertinentes, les exploiter par des grilles d’analyse
  • Élaborer la carte d’identité du compte et développer une vision globale pour construire son plan de compte
  • Identifier les opportunités :
    • volumes d’affaires par filiales, unités
  • Hiérarchiser les cibles :
    • analyse des atouts/attraits
  • Confronter les différentes stratégies envisageables (matrice de décision)

Maîtriser les circuits décisionnels dans le grand compte

  • Identifier les acteurs « visibles ou invisibles »
  • Comprendre les enjeux de l’acte d’achat pour les acteurs clés au sein du compte
  • Détecter les motivations de chacun, leur « poids » au sein de l’organisation

 De la stratégie au plan d’actions commerciales

  • Établir le diagnostic global avec la matrice EMOFF
  • Identifier les orientations prioritaires
  • Bâtir son plan de compte
  • Communiquer : la revue de compte
  • Décliner chaque objectif en actions concrètes
  • Gérer la répartition des ressources et du temps entre gestion, fidélisation et développement du compte
  • Contrôler, évaluer les actions, préparer les prochaines étapes : la revue d’affaires

 

Mettre en place sa tactique pour gérer la relation commerciale

Identifier son style de communication

  • Mieux connaître son style de commercial : autodiagnostic
  • Identifier ses points forts, ses zones de progrès dans la relation
  • Repérer le style de son interlocuteur
  • Mobiliser ses forces pour entrer en communication avec chaque style
  • S’adapter avec justesse par l’empathie et la souplesse comportementale

Mobiliser les acteurs internes pour tenir la promesse client et générer la satisfaction

  • Identifier toutes les ressources internes sur un projet
  • Représenter les intérêts du compte client au sein de sa propre entreprise
  • L’art de communiquer en interne : « vendre » sa stratégie pour développer efficacement le Grand Compte
  • Un outil pour construire une communication interne efficace : IFOP
  • Mobiliser toutes les ressources au service du projet
  • Développer son leadership : coordonner les actions d’une équipe transverse

 

Négocier efficacement avec les grands comptes

 Mener sa négociation jusqu’à la conclusion

  • Se préparer, établir son offre : objectif, plancher, zone non négociable
  • Ajuster son positionnement tactique : niveau d’exigence initiale, pivots, axes de repli
  • Anticiper et traiter les demandes de concessions : « la matrice des contreparties »
  • Verrouiller pour aboutir à une conclusion profitable

S’affirmer dans les négociations difficiles

  • Faire face aux pressions et aux pièges :
    • les outils tactiques à maîtriser pour les déjouer
  • Gérer les situations de conflit grâce aux techniques d’assertivité : principes clés, erreurs à éviter
  • Présenter son offre à un groupe de décisionnaires et s’appuyer sur tous les acteurs négociants

Formateur expérimenté

  • Magistrales
  • Interrogatives
  • Démonstratives
  • Actives
  • Expérientielles
  • Tableau blanc
  • Vidéoprojecteur
  • Support de cours
  • Evaluation préalable et évaluation à chaud
  • Questionnaire de satisfaction
  • Remise d’une attestation de formation
2 jours
( 14 h)
Demander un devis

    * = Mention obligatoire