Acheteur, négociateur achat, responsable achats
Négociations achats
Objectifs
- Préparer et conduire l’entretien de négociation d’achats
- Acquérir et pratiquer une méthode sûre et éprouvée pour atteindre ses objectifs, notamment de réduction des coûts d’achat
- Adopter les postures des acheteurs professionnels efficients
- Être plus à l’aise face à un vendeur chevronné dans le respect de l’éthique
Aucun
Phasage d’une négociation d’achats
- Place de la négociation dans le processus achats
- La préparation et l’entretien
- Le ciblage des objectifs
- L’évaluation du périmètre
- Les points à aborder et dans quel ordre ?
- Le rapport de force acheteur/vendeur et enjeux
- La mise en place de stratégies
- La sécurisation du pilotage
Outils du négociateur achats
- Le diagnostic situationnel
- Le clausier
- L’argumentier achats
- La capacité d’engagement de l’acheteur
- Objectif et limites
- Points de ruptures quantifiés
- Concessions – Contreparties
- La grille de négociation
- Check-list de questions à poser
- Le questionnement
- La reformulation
- Le compte-rendu d’entretien
- Les 7 règles d’or du négociateur achats
Postures efficaces pour réussir
- La place du négociateur achats face à ses interlocuteurs internes
- Démarrage et conduite efficaces d’un entretien de négociation d’achats
- Gérer le rapport de force
- Doser ses ressources
- Bonnes pratiques de communication
- Exhaustivité et précision
- Détachement et anticipation face au vendeur
- Écoute et discernement
- Résistance et échange
- Empathie et assertivité
Formateur expérimenté
- Magistrales
- Interrogatives
- Démonstratives
- Actives
- Expérientielles
- Tableau blanc
- Vidéoprojecteur
- Support de cours
- Jeux de rôle et mise en situation
- Evaluation préalable et évaluation à chaud
- Questionnaire de satisfaction
- Remise d’une attestation de formation